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Las empresas no solo fabrican y venden tambien necesitan comprar y, en el mercado industrial, un número pequeño de clientes realiza un elevado cifra de negocios.
Sabiendo eso, hemos de tener en cuenta :
- Que las relaciones comerciales, entre comprador y vendedor, son estrechas.
- Que las empresas compran en función de unos objetivos: retabilidad, productividad etc.
- Que las empresas importantes imponen sus criterios o exigencias
- Que las compras se hacen a traves de personas especializadas, que pueden ser: el utilizador, el prescriptor, el comprador o la persona que toma la decisón de comprar; lo que supone que las empresas de venta han de tener especialistas muy bien formados, aveces equipos de venta con gente complementaria.
- Que en general varias personas intervienen en la decisión de compra, lo que significa que para aumentar las provalidades de de venta se debe conocer cada persona y el papel que desempeña en la empresa.
- Que la compra puede implicar varios procedimientos como contratos de venta y servicio de asistencia, oferta pública de compra ect.
Que aveces los compradores privilegian en su decisión de compra a los vendedores que son clientes de su empresa (efecto de reprocidad)
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