|
|
|
|
|
Rgresar a la lapágina principal
LA VENTA
La venta es una forma de comunicación cuyo objetivo es la concretización de un acto de compra.
La venta comporta muchas facetas como pueden ser:
- la técnica de venta
- la organización y la gestión del equipo de venta
- la formación
- las técnicas de promoción y exposición del producto en el punto de venta
LAS FORMAS DE VENTA
- directa
- indirecta
LAS CUALIDADES NECESARIAS DE UN VENDEDOR (REPRESENTANTE)
- activo y voluntario
- sociable y a la escucha de los clientes
- imaginativo y seguro de si
EL DIALOGO DE VENTA
El acto de venta toma la forma de un diálogo : de una parte el cliente, que busca las informaciones, del otro el vendedor que intenta descubrir los verdaderos deseos y necesidades del cliente y argumenta presentando las ventajas del producto.
La venta comporta las etapas siguientes :
1. La toma de contacto : el vendedor ha de hacer en forma que su cliente lo vea como un interlocutor capaz de aportar la solución a su problema de compra.
2. La psicología de venta : descubrir de las razones de compra y la argumentación. Cada individuo tiene un conjunto de razones y deseos o motivaciones de compra personales, como pueden ser la seguridad, la economía, la novedad, el prestigio, etc.
3. Las objeciones : como pretexto, objeciones sinceras.
4. Como tratar las objeciones. Es importante identificar correctamente las objeciones afin de tratarlas de forma adecuada
5. La justificación del precio. Es importante que el vendedor evite de dar la impresión que esta contrariado en el momento de hablar del precio
6. La conclusión, es el momento en que se llego a un acuerdo sobre la venta. El vendedor ha de estar atento, durante todo el dialogo de venta, a todos los indicios de conclusión que deje aparecer el cliente para concluir esta.
LA FUERZA DE VENTA
La empresa constituye un equipo, llamado fuerza de venta, cuya misión es realizar los objetivos fijados.
La dirección de ventas debera determinar la talla del equipo, un sistema de remuneración, la animación y el control.
LA TALLA
El numero de representantes que forman el equipo de venta se constituye en función del número de clientes, la importancia de estos y segun el numero de visitas previstas para cada categoría de clientes.
LA REMUNERACION
El sistema de remunerción del equipo de venta debe ser concebido de forma a motivar e incitar, el vendedor o representante, a tabajar segun los objetivos de la empresa. En general tres elementos entran en el cálculo de la remuneración.
· El salario fijo de base mas los gastos
· Las comisiones, en función de la cifra de negocios
· Las primas por objetivos particulares
FORMACION, ANIMACION Y CONTROL
El porcentaje de rotación de la fuerza de venta es tradicionalmente elevado, eso conlleva un esfuerzo importante en la formación.
Un representante debe conocer bien la empresa, sus productos y los de la competencia, de forma a poder hacer una presentación de venta eficaz.
La animación es necesaria para hacer más eficaz la actividad cotidiana de la fuerza de venta. Ayuda a la planificación de las visitas, viajes etc.
El control, ha de hacerse de forma indirecta, segun un analisis de le las ventas realizadas y directamente por el medio de los informes de las visitas que cada representante debe presentar directamente.
LA PROMOCION DE VENTAS
La promoción de ventas esta destinada a estimular la compra y mejorar la eficaciad de los vendedores.
Mientras que la publicidad es de naturaleza estratrgica y produce sus efectos a medio y largo plazo, la promoción de ventas se situa en una prespectiva táctica, limitada en el tiempo y en acciones pontuales. Se utiliza en situaciones tales como :
· Lanzamiento de un nuevo producto
· Stock importante
· Baja estacional del nivel de ventas
· Actividad de algunos intermediarios considerada como insuficiente
LOS OBJETIVOS
La promoción de ventas puede estar dirigida tanto hacia los intermediarios como el consumidor final, a la fuerza de venta o a toda persona que sin intervenir directamente en la compra, pueden influenciar la decisión de esta.
Los objetivos pueden ser :
· Hacer probar el producto y faborecer la primera compra.
· Fidelizar la el consumidor
· Aumentar la cantidad comprada, (consumidor o intermediario)
· Sobreponerse al obstacula del precio
· Atraer los consumidores potenciales al punto de venta.
· Accelerar la rotación del stock etc.
LOS MEDIOS
Los medios a utilizar en la promoción de ventas son muy diversos, se deciden en función del objetivo y del publico cible, teniendo encuenta las caracteristicas del producto y de su posición en la curva de vida.
Las principales categorías pueden ser :
· Distribución de pruebas
· Primas que ofrcen una ventaja al consumidor
· Reducción de precio.
· Concursos y juegos
· Exposición del producto en ferias o exposiciones etc.
LIMITES DE LA PROMOCION DE VENTAS
No hay que olvidar que la promoción presenta tambien ciertos limites y debe formar parte de la politica global del marketing y ser compatible con el posicionamiento y la imagen de marca del producto. Utilizada con mucha frecuencia puede dañar la imagen de marca y de calidad del producto.
|
|
|
